Les vendeurs qui perdent le plus d'argent-et le plus rapidement-sur TikTok sont souvent ceux qui passent du commerce électronique en rayon-. Beaucoup s’obstinent et perdent des centaines de milliers, voire des millions.
La raison fondamentale est que TikTok et le-commerce électronique en rayon fonctionnent selon des logiques commerciales totalement différentes. De l’état d’esprit à l’exécution en passant par la structure de l’équipe, presque tout doit être reconstruit à partir de zéro. Cet article détaille les trois plus grands pièges que les vendeurs de commerce électronique- rencontrent souvent lors de la transition vers TikTok.
01
Mauvaise logique de vente : identification erronée du canal de vente principal
La plus grande différence entre TikTok et le-commerce électronique en rayon réside dans leur logique de vente et leurs sources de trafic.
Le-commerce électronique en rayon est essentiellement "axé sur la recherche--les utilisateurs effectuent des recherches actives avec une demande claire, ce qui permet une grande efficacité dans la mise en relation des personnes avec des produits et des chemins de conversion courts. TikTok, cependant, est « axé sur les intérêts-, alimenté principalement par un trafic vidéo court-. Les utilisateurs n’ont souvent aucune demande initiale mais sont incités à effectuer des achats par le contenu. Le trafic de recherche ne représente qu'une très petite part, donc s'appuyer sur l'optimisation des mots clés, la pondération des magasins et d'autres tactiques traditionnelles de commerce électronique-pour obtenir une croissance durable des ventes sur TikTok ne fonctionne tout simplement pas.
Pour vendre avec succès sur TikTok, vous devez « pêcher des clients » de manière proactive avec de courtes vidéos-en utilisant du contenu pour attirer la bonne audience, plutôt que d'attendre que les utilisateurs effectuent une recherche.
De nombreux vendeurs se précipitent pour s’approvisionner après avoir reçu quelques commandes initiales, pour constater ensuite que les ventes stagnent. Cela se produit parce qu’ils n’ont même pas compris le principal canal de vente de TikTok. Pour stabiliser votre activité TikTok, vous devez d'abord établir un canal de trafic vidéo court-stable avant de vous approvisionner. Au moins un de ces trois canaux doit être fonctionnel : courtes vidéos autoproduites, collaborations d'influenceurs ou promotions payantes. (Les ventes de TikTok reposent principalement sur cinq canaux de trafic :-courtes vidéos autoproduites, collaborations avec des influenceurs, promotions payantes, diffusion en direct et fiches produits.)
02
Structure d'équipe défectueuse : manque de talents de base en matière de contenu
Sans comprendre le premier point, les vendeurs commettent souvent la deuxième erreur -une structure d'équipe défectueuse qui néglige le rôle principal de TikTok : les talents/directeurs de contenu.
De nombreuses équipes ayant une expérience dans le-commerce électronique en rayon sont entièrement équipées d'exploitants de magasins, de personnel logistique, de responsables BD d'influenceurs et de spécialistes de la publicité, avec des SOP détaillées en place. Ces équipes sont occupées toute la journée mais ne parviennent toujours pas à gagner de l'argent.
La raison est simple : personne dans l’équipe ne comprend vraiment le contenu. Chaque fois qu'il y a un goulot d'étranglement dans un contenu vidéo court, personne ne peut le diagnostiquer ou le résoudre. Par exemple, si les collaborations avec des influenceurs génèrent des vidéos avec des vues élevées mais aucune vente, l'équipe ne sait pas pourquoi ni comment optimiser. Même si un influenceur génère occasionnellement une augmentation des ventes, l’équipe ne peut pas reproduire ce succès pour guider d’autres influenceurs.
Cela met en évidence l'importance de la logique de contenu sous-jacente - : c'est le "multiplicateur" de tous les efforts. Sans cela, les courtes vidéos des influenceurs et les chaînes payantes verront leur efficacité considérablement réduite.
03
Piégés dans des échanges homogènes inefficaces, luttant pour briser les barrières cognitives
De nombreux propriétaires de commerce électronique-en rayon aiment réseauter autour d'un thé, mais ces échanges sont souvent 微妙 (subtilement improductifs). Lorsque les deux parties ne se comprennent pas, elles peuvent parler de tout. Mais si un propriétaire réussit réellement, il est souvent réticent à partager ses idées essentielles.
Pire encore, lorsqu'un groupe de personnes n'ayant aucune compréhension sous-jacente du contenu TikTok se réunit, leurs discussions se transforment souvent en « séances de réclamation », encerclant des problèmes superficiels sans jamais aborder les problèmes fondamentaux.
Pour TikTok, le contenu est aussi essentiel que la chaîne d'approvisionnement -il s'agit d'une connaissance systématique et d'un "projet de haut niveau-. Cela nécessite que le fondateur ou le principal dirigeant de l’entreprise le comprenne et le supervise personnellement. Au lieu de perdre du temps dans des socialisations et des échanges inefficaces, mieux vaut maîtriser solidement le contenu.
De nombreux propriétaires qui suivent mes cours hors ligne savent déjà que « se concentrer sur le contenu est la bonne voie », et certains réalisent même des ventes décentes. Ils en viennent à "apprendre systématiquement la logique sous-jacente du contenu"-car plus la logique sous-jacente est claire, plus leur contrôle sur les canaux de trafic est fort et plus leur efficacité est élevée.
En fin de compte, pour les-propriétaires de commerce électronique en rayon qui passent à TikTok, ce dont ils ont vraiment besoin (compenser), c'est la "logique sous-jacente du contenu"-la capacité principale de "générer des ventes cohérentes grâce à de courtes vidéos". Cela ne veut pas dire que d’autres aspects sont sans importance, mais le contenu constitue le véritable goulot d’étranglement et le cœur de la compétitivité auquel il faut donner la priorité.
